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Spesso diamo un’accezione negativa alla parola “influenzare”, ancora peggio se parliamo di manipolazione.

Eppure, entrambe, di per se non sono negative. Lo diventano se sfruttiamo l’influenza che abbiamo sugli altri per manipolarli a fare azioni che vanno contro la loro volontà.

Quindi è giusto o sbagliato influenzare le persone?

Ti faccio un esempio di manipolazione a fin di bene. Una mamma, quando suo figlio è piccolo e non è ancora in grado di comprendere a pieno il mondo che lo circonda, cercherà con ogni arma in suo possesso di manipolarlo per far sì che non faccia azioni sconsiderate o che lo possano mettere in pericolo. Ti sembra manipolazione negativa questa? Sono sicuro di no.

Fatta questa piccola premessa spero che concorderai con me che quindi, influenzare gli altri, può essere un’azione nobile, se lo fai per il loro bene.

Se ad esempio tu sai che il tuo prodotto o servizio è veramente il migliore presente sul mercato ed il cliente è indeciso e non sa ancora se lo comprerà da te o dalla concorrenza, può aver senso cercare di influenzarlo e guidarlo all’acquisto per evitare che compia lo sbaglio di comprare dai concorrenti che gli offriranno un prodotto peggiore allo stesso costo? Assolutamente sì.

Influenzare le persone

Ovviamente influenzare gli altri non è cosa semplice, siamo ognuno diverso dall’altro e ci comportiamo e reagiamo in modo diverso anche a stimoli uguali.

Il signor Robert Cialdini però ha scritto diversi libri veramente interessanti sull’argomento, che ti consiglio assolutamente di leggere. Se sei interessato ti consiglio di iniziare da: “Influence. Come spingere gli altri a dire di SI”, un audio libro costituito da 2 cd. Ti consiglio questo per iniziare perché essendo un audio libro lo puoi ascoltare tranquillamente in macchina, a casa, quando sei fuori, è pratico e ti richiede solo un paio di cuffie (puoi ad esempio copiare il cd sul telefono ed ascoltarlo da lì).

Cialdini di libri ne ha scritti molti e te li consiglio veramente tutti, sono sempre letture interessanti ed appassionanti.

Influence tratta principalmente quelli che l’autore definisce i 6 segreti per far dire sì, che sono:

  1. Reciprocità
  2. Scarsità
  3. Autorità
  4. Impegno e Coerenza
  5. Simpatia
  6. Consenso o Riprova sociale

Cercherò di spiegarteli di seguito uno per uno, facendo una sorta di riassunto del libro.

1) Reciprocità

Il principio di reciprocità afferma che se offri qualcosa, è molto probabile che riceverai qualcosa in cambio.

In pratica Cialdini ci dice che più doniamo, più gli altri si sentiranno in dovere di ricambiare.

Ancora meglio se quando lo fai regali cose che siano speciali o personalizzate per chi le riceve. Un altro fattore che aumenta il potere di questo principio è l’inaspettatezza, se infatti ciò che decidi di donare è inaspettato, genererà un impatto maggiore sulle emozioni di chi lo riceve.

Il principio di reciprocità può essere modellato in diversi modi. Ad esempio, per farci dire di si ad una richiesta, potremmo partire avanzandone una più alta e poi ritrattare evidenziando la concessione che si sta facendo.

Questa concessione apparirà come una cosa che stiamo dando noi alla controparte, che quindi verrà stimolata secondo il principio di reciprocità e spinta a ricambiare in qualche modo.

Ovviamente, come già detto nella premessa, dovrai utilizzare questo principio (e tutti i successivi) sempre in modo etico. Non avanzare richieste improponibili per ritrattare in seguito ed ottenere dei vantaggi solo per te.

Un’altra cosa veramente interessante che troverai nell’audio libro sono i momenti di potere ed i momenti di depotenziamento. L’autore descrive infatti esempi di casi reali in cui si creeranno delle opportunità per sfruttare i 6 principi (momenti di potere), e dei momenti in cui invece si rischierà di perdere il controllo della conversazione (momenti di depotenziamento).

Reciprocità – momenti di potere

  • Subito dopo che una persona ti ringrazia. Infatti se qualcuno ti sta ringraziando significa probabilmente che lo hai aiutato in qualche modo, gli sei andato incontro, quindi entrerà in gioco il principio di reciprocità e tu potrai sfruttare il momento per influenzare la controparte a sentirsi in dovere di contraccambiare in qualche maniera.
  • Subito dopo che una persona ti dice “No”. Se la persona con cui discuti ti dice di no, allora ha appena imposto un paletto irreversibile e tu, accettando, gli hai fatto nuovamente una concessione.
  • Quando ricevi nuove informazioni esclusive e particolari. Se stiamo discutendo una trattativa per un prodotto e a metà della stessa salta fuori che deve anche contenere le caratteristiche XY e Z, che non erano emerse in fase iniziale, allora acquisti potere perché concedendole avrai dato qualcosa e ti aspetterai altrettanto in cambio.

2) Scarsità

Hai presente la pubblicità di Poltrone e Sofà?

Quella che ormai il 90% di noi non ascolta nemmeno più perché sappiamo benissimo che ogni fine settimana ci saranno di nuovo gli sconti?

Eppure nonostante questo c’è ancora un 10% di persone che la ascoltano con attenzione e magari si fiondano anche in negozio a fare l’acquisto appena è finita.

Sai chi sono?

Sono quelle persone che devono comprare davvero un divano perché ne hanno bisogno esattamente nel momento in cui stanno ascoltando la pubblicità.

E cosa fa la pubblicità? Crea scarsità, veicolando il messaggio che la promozione sarà attiva solo per i prossimi due giorni. Impone una scadenza temporale specifica, che muove all’azione chi è veramente interessato all’acquisto.

Solitamente tutti noi desideriamo di più ciò che difficilmente possiamo avere. Vedi ad esempio ogni evento di lancio di un nuovo iPhone che genera code senza fine davanti agli Apple store di tutto il mondo.

Per sfruttare il principio di scarsità devi individuare quelle caratteristiche dei tuoi prodotti, servizi, proposte e suggerimenti che le persone non possono avere se non seguono la direzione che tu gli stiamo indicando. Devi essere tu a dettare le regole del gioco (acquista entro le 23:00 per ottenere il 20% di sconto).

Polarizza sempre l’attenzione del cliente sugli aspetti che perderebbe (bonus, sconti, ecc.) se non seguisse le istruzioni che gli stai dando.

Un’altra cosa davvero interessante che ho trovato nel libro è la ricerca che dimostra che le persone sono più motivate dall’idea di perdere qualcosa piuttosto che di guadagnarla.

In sostanza, quando vuoi fare leva per smuovere qualcuno, funziona di più se gli dici che potrebbe perdere qualcosa se non fa esattamente ciò che dici tu, piuttosto che ricompensarlo se lo farà.
Riprendendo l’esempio della promozione sui divani, sarà più efficace un messaggio pubblicitario che dice: “Se non vuoi spendere 200 € in più, approfitta subito della nostra promozione valida solo questo fine settimana, risparmierai il 20% sul tuo divano”. Così facendo ho evidenziato che il non agire subito, implicherà una spesa extra di 200 €, ovvero che l’ascoltatore rischia di perdere 200 €.

3) Autorità

Qui la faccenda si fa ostica, ma fortunatamente oggi hai risorse a sufficienza per ovviare i principali problemi che potrebbero verificarsi.

Banalmente, le persone preferiscono seguire chi dimostra genuina autorità nell’ambito di riferimento. Quindi il tuo prossimo obiettivo, se intendi sfruttare il principio dell’autorità, sarà quello di diventare il punto di riferimento del tuo settore. Ciò ti darà un vantaggio sull’influenza che avrai sulle persone.

Ho premesso che oggi esistono diversi strumenti per farlo perché diversi anni fa non sarebbe stato semplice come oggi.

Oggi tu hai a disposizione internet!

Grazie al sito, a Facebook ecc. puoi iniziare a pubblicare contenuti che permettano alle persone di riconoscere in te l’esperto del tuo settore. Per farlo devi costruire un’autorità credibile:, ovvero dovrai dimostrare di avere conoscenza e competenza, ma anche di essere affidabile.

Quando possiedi una certa competenza in un settore specifico, devi fare in modo che le persone con cui stai parlando lo sappiano prima che tu inizi a parlarci. In questo modo la trattativa sarà totalmente differente, perché avrai creato “una cornice” che ti posiziona automaticamente come l’autorità in merito. Durante la trattativa, il tuo cliente ascolterà ciò che hai da dire e sarà più predisposto ad accettare le tue richieste.

Ci sono diversi modi che ti permettono di far avere queste informazioni al tuo cliente in anticipo:

  • potresti ad esempio scrivere degli articoli del blog in cui parli della tua materia e dimostri che hai tutte le carte in regola per poterne discutere per ore.
  • conoscere qualcuno in comune con l’interlocutore finale che possa fare una telefonata ed introdurti descrivendo le tue qualità, le esperienze che hai avuto, la tua formazione e le competenze acquisite.
  • scrivere una lettera di presentazione che invierai con una settimana di anticipo rispetto all’incontro. Puoi spedire una lettera in cui dici che non vedi l’ora di confrontarti con quella persona sugli argomenti di interesse comune e che, a tal fine, le stai inviando una breve presentazione sulla tua formazione ed esperienze pregresse in relazione a quell’argomento.
    Nella lettera puoi descrivere le tue esperienze, le credenziali, il tipo di formazione che hai avuto ed ogni altro elemento utile ai fini della futura conversazione.

Cialdini descrive l’affidabilità come:

“La percezione da parte dei tuoi interlocutori che le informazioni e la competenza che stai offrendo loro siano offerte in modo diretto, onesto e disinteressato e che non lo fai per i tuoi interessi o per vendere un prodotto. “

Cita inoltre un paio di esempi famosi di costruzione dell’affidabilità basati su di una semplicissima strategia: prima di presentare i tuoi punti di forza cita una debolezza.

Esempi:

  • Avis – Siamo il numero due, ma ce la stiamo mettendo tutta.
  • L’Oréal – Costiamo, ma valiamo la spesa.

Autorità – momenti di potere

  • Subito dopo aver parlato di un proprio difetto. Infatti non appena avrai ammesso una tua debolezza, il tuo interlocutore sarà più propenso a crederti, dato che sei stato sincero. Risulterai automaticamente più affidabile e la tua debolezza (se non è la caratteristica principale che il cliente cerca) passerà in secondo piano.

Autorità – momenti di depotenziamento

  • Quando inizi una trattativa senza aver creato “una cornice” introduttiva prima. Se vai da un cliente “a freddo” (senza che lui ti conosca o sappia chi sei), come ad esempio il classico venditore porta a porta delle aspirapolvere sarà molto più difficile che ti prenda in considerazione e che soprattutto si fidi di te. Cerca sempre di introdurti in anticipo con qualche stratagemma (vedi quelli citati poco fa).

4) Coerenza ed impegno

Se riesci a far prendere un impegno alle persone, esse faranno di tutto per portarlo a termine (è una questione di coerenza morale), influenzerai le persone grazie alla leva che questo impegno genererà su di loro.

Ciò non significa che farai sempre goal e che la persona rispetterà sempre l’impegno preso, ma sicuramente ci metterà tutta la sua buona volontà ed impegno.

Cerca sempre di spingere le persone a prendere un piccolo impegno che spianerà la strada alla tua influenza.

Puoi farlo ad esempio ponendo domande all’interlocutore in modo che risponda inconsciamente impegnandosi.

Esempio:

“Grazie per aver chiamato il ristorante. Se vuole variare o annullare la sua prenotazione potrebbe chiamarci per favore? (pausa)”.

Anche se chi telefona non risponde espressamente sì potrebbe pensarlo dato che è una richiesta semplice e più che accettabile. Il solo fatto di aver pensato “sì, lo farò” varrà come impegno.

Questo principio si basa sul fatto che tutti noi vogliamo essere coerenti con ciò che diciamo (o pensiamo).

Un “trucco” che puoi utilizzare per far prendere un impegno che abbia un peso specifico importante per la persona è farglielo scrivere.

Ad esempio puoi inviare una email chiedendo conferma di aver compreso gli accordi stabiliti. Se il cliente ti risponde, avrà già preso un impegno scritto con se stesso.

Quando cerchiamo di influenzare le persone a prendere degli impegni, non dovremmo mai spingerli ad impegnarsi in qualcosa che non credono o non vogliono, altrimenti anche la potenza stessa dell’impegno sarà minima.

Devi riuscire ad individuare gli impegni che già esistono dentro il tuo interlocutore.

Quali sono i suoi valori? Le sue priorità? Cosa vuole veramente?

5) Consenso o riprova sociale

Questo principio è uno dei miei preferiti ed uno dei più spendibili in assoluto, nel senso che potrai usarlo veramente spesso in ogni tuo materiale (sito, brochure, ecc.).

Riprendo i due esempi fatti nell’audio libro per esportelo al meglio.

Ipotizziamo che si stia realizzando uno spot pubblicitario che venda un materasso e che tale spot dovrà andare in televisione durante la pubblicità.
Secondo te, tra questi due esempi, qual è il più efficace?

  1. “Gli operatori sono in attesa, chiama ora!”
  2. “Se gli operatori sono occupati richiamaci!”

Vediamoli insieme e cerchiamo di capire perché il messaggio migliore è il numero due.

Nella seconda versione è implicito che gli operatori sono impegnati e che c’è quindi un sacco di altra gente come te che sta chiamando perché ha stabilito che è una cosa giusta da fare. Questo crea automaticamente un senso di appartenenza ad un gruppo, una riprova sociale, nei confronti dell’ascoltatore.

Lo stesso penserà infatti: “Se non sono l’unico a telefonare significa che è davvero una buona offerta, devo approfittarne subito!”.

Il primo messaggio invece crea quasi l’effetto contrario.

Sembra infatti che gli operatori non abbiano molto da fare e che stiano aspettando proprio la tua telefonata, ma se così fosse potrebbe significare che nessun altro sta telefonando. Magari perché il prodotto non è così richiesto!

6) Simpatia

Se le persone che ci chiedono qualcosa sono simpatiche e le conosciamo, allora siamo più propensi a dire sì.

Cialdini riporta tre elementi che possono essere utili per piacere agli altri:

  1. Somiglianza: persone che sono come noi
  2. Complimenti: ci piacciono le persone che ci fanno dei complimenti
  3. Collaborazione: persone con le quali collaboriamo verso un fine comune

Colgo l’occasione per consigliarti anche un altro libro che tratta nello specifico l’argomento “piacere agli altri”, il titolo è “Come trattare gli altri e farseli amici” di Dale Carnegie ed è un vero e proprio must have nella tua libreria.

Un libro che ha oltre 80 anni e che è stato letto da più di 15 milioni di persone in tutto il mondo.

Anche se il titolo italiano è decisamente brutto, ti assicuro che il suo contenuto è bellissimo ed interessantissimo.

Ma torniamo ad Influence che è l’argomento principale di questo articolo.

Per simpatizzare con il tuo cliente, potresti per esempio cercare di cogliere quali sono le cose a cui tiene di più e fare degli apprezzamenti sinceri al riguardo.

Cialdini dice che “Le adulazioni (complimenti) sono efficaci anche quando sono fasulli, tanto quanto quelle sincere”, ma avendo letto anche Come trattare gli altri e farseli amici preferisco percorrere la via degli apprezzamenti sinceri. Cerca quindi i punti in comune con il tuo interlocutore e parla di quelli.

Se riesci a far percepire al cliente che ti piace e tu piaci a lui, allora seguirà molto più volentieri i tuoi consigli.

Conclusioni

In conclusione Influence di Robert Cialdini è un audio libro che secondo me va assolutamente ascoltato per farsi un’idea dei meccanismi di manipolazione, anche sottili e a volte inconsci, che esistono e che gli altri possono sfruttare per influenzare le nostre scelte.

Allo stesso modo ti permetterà di sfruttarli a tuo vantaggio. Sempre con etica morale mi raccomando.

Se vuoi acquistare l’audio libro, mi farebbe piacere che tu lo facessi passando da questo link affiliato:

[ Compra il libro: Influence. Come spingere gli altri a dire di SI ]

Avrei inoltre piacere di sentire la tua opinione, sia sull’articolo che hai appena letto, che sui contenuti del libro che spero leggerai.
Puoi darmi il tuo parere semplicemente lasciando un commento qui sotto, sarò più che felice di risponderti il prima possibile.

Influenzare le persone è giusto?

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